疫情影響海外家電產(chǎn)能，中國企業(yè)有望受惠。

6月17日，廣交會搬到“云端”的第三天，從原來的面對面洽談，到如今的“屏對屏”直播，經(jīng)過這幾天的歷練，參展企業(yè)愈發(fā)駕輕就熟。

美的、格力、海爾、創(chuàng)維、奧馬、格蘭仕、志高、萬和等家電出口大戶都分別打造了富有自己特色的云展廳，借助VR、3D建模等技術(shù)，配合視頻、直播等手段給海外客商展示公司最新的產(chǎn)品以及動態(tài)。

“在疫情影響下，怎樣配合客戶去適應(yīng)線上銷售，這是我們正在做的一些事情?！眾W馬電器副總裁姚友軍告訴21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者，海外客戶過去一直以線下銷售為主，因疫情影響受到較大沖擊，為此奧馬今年的一大工作重心就是幫助這些客戶加速觸網(wǎng)，拓展線上銷售。

疫情下“危中尋機”

海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，一季度家電累計出口額736億元，同比下滑12.6%。另據(jù)產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù)，今年1-4月，家電業(yè)出口量負(fù)增長6%，同時出口均價也下滑了5%。

一直專注于冰箱、冰柜ODM業(yè)務(wù)的奧馬，去年整個公司的出貨量在950萬臺左右，其中接近85%都銷到海外市場。

姚友軍告訴記者，年初奧馬設(shè)定的全年目標(biāo)是增長10%左右，但隨后新冠肺炎疫情暴發(fā)并蔓延至海外，占公司營收八成以上的出口業(yè)務(wù)受到一定影響，“所以后來我們將整體目標(biāo)調(diào)整為與去年持平，其中出口增長5%?！?/p>

過去姚友軍是一個名副其實的“空中飛人”，經(jīng)常往返全球各地拜訪客戶。疫情以來，他最大的感觸就是，工作方式的改變。

“現(xiàn)在沒有辦法跟客戶做線下的拜訪和交流，對于市場情況、行業(yè)形勢，或者說客戶的一些新產(chǎn)品的開發(fā)，我們新市場的開拓等等，或多或少都會受到影響?！币τ衍娬f。

以冰箱為例，由于是耐用消費品，不能像快消品那樣定個價格，然后基本上就可以很快收貨。大家電由于金額比較高，又屬于大宗商品，客戶從拿樣到下單，一般都有一個比較長的周期。尤其是在推介新品的時候，對方一般都會要求制造廠商先畫樣，然后做測試，做完測試以后還要出證書報告等，最后才能給下訂單。

“現(xiàn)在這些流程都因為疫情受到了影響，所以對我們來講要開拓新的客戶或者新的市場，確實比以前困難一些?！币τ衍娕e例，過去新客戶到國內(nèi)參觀一下工廠，雙方當(dāng)面交流，基本上就很容易建立起信任來。而現(xiàn)在不能當(dāng)面聊，純粹靠電子郵件、電話、視頻等，其實還是很難建立真正的信任關(guān)系。

所以在疫情下，姚友軍認(rèn)為家電出口不僅面對終端市場需求下滑帶來的挑戰(zhàn)，在開拓新客戶、新市場的時候也遇到不少困難。

出口業(yè)務(wù)同樣占據(jù)大頭的志高也深有同感。“往年銷售旺季期為3-5月，今年整個銷售旺季將會往后推，市場需求取決市場本身，總體來說年度需求量較為穩(wěn)定。但也跟當(dāng)?shù)厥袌龅囊咔榭刂朴嘘P(guān)，控制好的市場，經(jīng)濟恢復(fù)較快，受到的影響較少?！敝靖呦嚓P(guān)負(fù)責(zé)人對記者表示。

而對于創(chuàng)維來說，出口業(yè)務(wù)的影響一方面是來自物流不暢，另一方面是海外消費力下降?！耙驗橐咔閷?dǎo)致全球經(jīng)濟受損，對此我們也會針對市場推出差異化的產(chǎn)品，以滿足市場需求。同時也會積極配合國家以及出口國的政策，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整?！?/p>

據(jù)悉，創(chuàng)維電視和創(chuàng)維冰洗今年的目標(biāo)與去年基本持平，但考慮到今年的出口形勢，公司將把更多精力和重心放在高質(zhì)量的客戶上面;而對于空調(diào)來說，他們認(rèn)為天氣情況是一大影響因素，預(yù)測下半年會有需求的回流。

“具體來說，亞洲和中東非將是今年的新的增長點;相對而言，歐美估計受到影響比較大，特別是南美市場?！眲?chuàng)維方面稱。

在姚友軍看來，由于海外疫情影響當(dāng)?shù)丶译姽S的生產(chǎn)，而中國是疫情最早受控，也最早實現(xiàn)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的地區(qū)，因此預(yù)計會給中國的家電ODM企業(yè)帶來新的需求。

在線溝通支援海外客戶重新恢復(fù)營業(yè)

輸出線上經(jīng)驗

記者了解到，盡管今年疫情挑戰(zhàn)巨大，但是美的通過微信營銷、直播引流、秒殺活動等創(chuàng)新營銷模式，在第一季度收到海外訂單同比增長超過25%。今年1-5月，格蘭仕在全球市場也穩(wěn)中有增，其微波爐在北美、德國、英國、日本等多個國家和地區(qū)市場取得30%以上增長。

另據(jù)產(chǎn)業(yè)在線數(shù)據(jù)顯示，今年1-4月，海爾出口業(yè)務(wù)逆勢增長31%;同時，在行業(yè)出口均價下降5%的狀況下，海爾逆增12%。

“從國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)來看，家電出口其實在四五月有所回升。隨著許多國家陸續(xù)解封，疫苗研制也有新進(jìn)展，我們對未來的家電出口形勢還是保持樂觀態(tài)度?！眲?chuàng)維方面表示。

格力則認(rèn)為，今年的家電出口形勢因為疫情原因受到?jīng)_擊，但也有機會，“一個是對于疫情期間健康的需求，另一個是廣交會這個平臺也提供了更多的機會?！?/p>

該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴本報記者，自4月了解到線下廣交會移師線上后，格力就開始與廣交會主辦方、技術(shù)服務(wù)商平臺騰訊保持密切溝通，這次展臺以VR虛擬展廳的形式呈現(xiàn)，力求讓客戶“身臨其境”。同期還會開展直播內(nèi)容的策劃、直播團隊的選拔培養(yǎng)，以及直播技術(shù)的設(shè)備保障等多方面工作。

VR、3D展廳、直播、視頻等已經(jīng)基本成為本屆云廣交會上家電企業(yè)的“標(biāo)配”。記者親自體驗后發(fā)現(xiàn)，瀏覽尚算流暢，偶爾出現(xiàn)因為網(wǎng)速問題而打不開產(chǎn)品鏈接或是視頻、直播介紹短暫停頓的情況。

姚友軍告訴記者，云參展三天以來，瀏覽客戶數(shù)量還算可以，主要是因為海外存在時差、網(wǎng)速等問題，所以并非所有客戶受邀請后就肯定會來。

而且與國內(nèi)普通的直播帶貨主要面向終端消費者不同，廣交會參展商直播營銷的主要受眾是B端企業(yè)客戶，因此不僅對講解人員的語言和專業(yè)知識有要求，還要求講解員有線上直播的能力。

“我們不但會針對各個國家和市場的語言進(jìn)行調(diào)整，同時會對應(yīng)產(chǎn)品的適用人群去做一些更細(xì)化的調(diào)整。比如說飲食習(xí)慣、健康需求?！睋?jù)格蘭仕副董事長梁惠強介紹，格蘭仕在今年整個廣交會期間，組建了一支精通10多國語言的主播團隊，這些從外貿(mào)人才和產(chǎn)品工程師中競選出來的主播，不僅為旗下產(chǎn)品做詳盡介紹和演示，也會分享公司最新的工業(yè)4.0示范基地和智能制造場景。

海爾也在本屆云廣交會設(shè)置了六大VR展廳，近900款產(chǎn)品，按照“衣食住娛”4大場景進(jìn)行展示。并邀請千家以上客商參與，組織連續(xù)10天、每天24小時輪動的共計176場的體驗云眾播。海爾海外電器產(chǎn)業(yè)有限公司副總裁張慶福認(rèn)為，線上線下的融合已經(jīng)成為趨勢，疫情下廣交會在云上舉辦，對于企業(yè)來說是一個很好的機會，實現(xiàn)了跨越國界、時間的無縫地和客商、用戶對接。

“互聯(lián)網(wǎng)時代用戶需要的不僅是單一家電產(chǎn)品，而是場景解決方案，云展會的形式正好可以把一些線下無法展示的場景，通過線上更靈活生動地展示出來?！彼f。

“面對今年疫情的挑戰(zhàn)，中國其實是在適應(yīng)和轉(zhuǎn)變上走得比較前沿的。加之中國的電商直播、抖音等線上傳播和買較成熟，所以我們能很快的適應(yīng)新常態(tài)做出調(diào)整。但我們的客戶如意大利、法國、英國等歐洲的客戶，其實他們才剛剛城市解封、還處于適應(yīng)重新開店和線上線上兩手抓的新常態(tài)中，所以比起關(guān)注貿(mào)易，其實更關(guān)心的是正常的開店運營和可持續(xù)的銷售策略?！币τ衍娬f。

作為合作伙伴的奧馬這時候除了賣貨，更多是在幫客戶把貨賣出去、實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。“中國電商非常發(fā)達(dá)，我們利用提前適應(yīng)疫情新常態(tài)的經(jīng)驗，來支援他們(客戶)重新恢復(fù)營業(yè)，并從市場營銷的角度提供平面設(shè)計、網(wǎng)站設(shè)計、視頻等，給他們線上運營的新思路?！?/p>

在姚友軍看來，這次廣交會就是一次很好的契機，“我跟海外團隊說，不要只盯著家電圈或者我們自己的業(yè)務(wù)，要跳出去看看別人怎么做怎么玩，集思廣益互相學(xué)習(xí)，把這些經(jīng)驗分享給我們的客戶，讓大家都一起更好地適應(yīng)新常態(tài)，一起轉(zhuǎn)危為機?！?/p>相關(guān)攻略

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